Por: Jos\u00e9 Miguel Porto<\/p>\n
Fuente: Semana Econ\u00f3mica<\/a><\/p>\n Entel refuerza su negocio con Entel Empresas y apunta a nuevos sectores, y Bitel se centra en las entidades del Estado.<\/p><\/blockquote>\n La nueva apuesta de las \u2018telcos peque\u00f1as\u2019 \u2014ya no tan peque\u00f1as\u2014 es el corporativo. Entel y Bitel est\u00e1n reforzando su estrategia en este segmento, pero con ofertas de valor y nichos distintos, para diversificar sus ingresos y seguir creciendo. Tras casi 16 a\u00f1os, Americatel, el brazo corporativo de Entel, cambi\u00f3 de nombre a Entel Empresas, para fortalecer su portafolio con una oferta integral de fijo y m\u00f3vil \u2014que brindaba por separado\u2014 bajo una sola marca.<\/p>\n Bitel, por su parte, pone el foco de su segmento corporativo<\/strong> en las entidades p\u00fablicas, con las mismas ventajas competitivas que la han llevado a escalar en el segmento residencial: conectividad y precios bajos. La diversificaci\u00f3n, en el caso de Entel, ser\u00e1 por sectores. La chilena ve en la agroindustria<\/strong> una primera oportunidad.<\/p>\n El segmento de grandes empresas<\/strong>, donde la operadora ya tiene presencia, crecer\u00eda entre 2% y 3% este a\u00f1o, debido a que ya es un mercado maduro. Pero la agroindustria le abrir\u00eda una nueva puerta para crecer m\u00e1s en el corporativo, seg\u00fan Nino Boggio, gerente de relaciones institucionales de Entel Per\u00fa. \u201cMantener clientes tambi\u00e9n ser\u00e1 un objetivo importante en este segmento [para Entel]\u201d, se\u00f1ala Carlos Huam\u00e1n, CEO de DN Consultores. Hoy tiene el 25% del mercado corporativo.<\/p>\n Mientras Entel continuar\u00e1 concentrada en las grandes firmas, Bitel apuntar\u00e1 a las instituciones del Estado y a escalas empresariales m\u00e1s bajas, como pymes y mypes. \u00c9stas \u00faltimas \u201cser\u00edan nichos atractivos, porque no tienen el mismo nivel de exigencia que las grandes empresas\u201d, indica Gonzalo Ruiz, economista asociado de Macroconsult y ex presidente de Osiptel. Adem\u00e1s, son segmentos con poca competencia<\/strong>, agrega Huam\u00e1n. La meta de la vietnamita es crecer entre 20% y 25% en clientes corporativos este a\u00f1o. \u201cDel total, el 60% ser\u00edan p\u00fablicos y el 40%, privados\u201d, dice<\/p>\n Benjam\u00edn Astete, gerente legal y de asuntos regulatorios de Bitel, que ya gan\u00f3 contratos con Minedu, Reniec, ONPE y Mininter, que representan el 80% de los clientes p\u00fablicos. \u201cEste a\u00f1o el corporativo tendr\u00e1 un mayor peso en nuestra facturaci\u00f3n\u201d, resalta Astete. La estrategia de cada una tambi\u00e9n responde a sus avances en la implementaci\u00f3n de tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n<\/strong>, como servicios en la nube<\/strong> y data center<\/strong>.<\/p>\n Entel puede ofrecer soluciones a medida a los clientes corporativos y competir no s\u00f3lo con los grandes del sector, sino tambi\u00e9n con otros actores que apuntan al mismo target, como Optical Network, Internexa y Level 3. \u201cAmericatel tiene m\u00e1s experiencia en servicios TI y con el cambio se profundizar\u00e1n las sinergias en b\u00fasqueda de eficiencias\u201d, dice Boggio. \u201cEsto les dar\u00e1 la capacidad de brindar un paquete completo que no se base en precios\u201d, coincide Jos\u00e9 Miguel Porto, socio de Porto Legal.<\/p>\n Bitel, en cambio, encuentra en el sector p\u00fablico y en las peque\u00f1as empresas una demanda menos sofisticada. El cliente \u2018p\u00fablico\u2019 busca lo que Bitel naturalmente ofrece: cobertura y precios bajos. Su amplio despliegue de redes<\/strong> ser\u00e1 su principal ventaja. \u201cPuede brindar paquetes con precios m\u00e1s agresivos\u201d, se\u00f1ala Porto. Pese a la falta de sofisticaci\u00f3n de estas entidades, Bitel ya ha dise\u00f1ado productos en Vietnam para este sector que podr\u00eda traer al Per\u00fa, asegura Astete.<\/p>\n Bitel tiene una red nacional de fibra<\/strong> mucho m\u00e1s amplia que Entel, aunque en Lima ser\u00eda menos competitivo. Ello tambi\u00e9n explicar\u00eda que se est\u00e9 dirigiendo a un sector p\u00fablico que necesita diversos puntos de conexi\u00f3n<\/strong> fuera de la capital. Entel, en cambio, tiene casi el 70% de sus clientes corporativos concentrados en Lima. Pero no descarta la posibilidad de elevar su participaci\u00f3n en el sector p\u00fablico. Aunque le ser\u00e1 dif\u00edcil replicar los precios bajos de Bitel, coinciden Ruiz y Huam\u00e1n.<\/p>\n 25% es el share de Entel en el segmento corporativo<\/strong><\/p>\n La amplia trayectoria de Entel en el sector corporativo tambi\u00e9n le dar\u00e1 una ventaja frente a Bitel, que reci\u00e9n ha incursionado en \u00e9ste hace dos a\u00f1os. Entel tiene m\u00e1s experiencia en el manejo de atenci\u00f3n a clientes, un punto importante para atraer y mantener a las grandes empresas. \u201cLa atenci\u00f3n es personalizada y necesita un ejecutivo de cuentas\u201d, precisa Boggio. \u201cEn el sector p\u00fablico la postventa no es tan relevante\u201d, explica Porto. Los clientes corporativos impulsar\u00e1n las ventas de Entel y Bitel este a\u00f1o.<\/p>\n Cada una tendr\u00e1 un enfoque diferente de acuerdo al nicho al que apunta y a su portafolio de productos. Pero la meta es la misma: m\u00e1s ingresos y m\u00e1s productos. (ASU)<\/p>\n Antonio B\u00fcchi (AB), CEO del grupo, y Nino Boggio (NB), gerente de relaciones institucionales de Entel Per\u00fa, explican c\u00f3mo la \u2018telco<\/strong>\u2019<\/a> llegar\u00e1 al punto de equilibrio este a\u00f1o y comentan la apuesta por el segmento corporativo<\/p>\n En el Per\u00fa la llegada al punto de equilibrio se posterg\u00f3 varias veces. \u00bfCu\u00e1ndo estiman que podr\u00edan alcanzar el equilibrio?<\/strong><\/p>\n AB:<\/strong> Si excluimos el efecto contable [que separa los ingresos de la venta de planes y la de equipos], en el 4T18 alcanzamos un ebitda positivo. Esto se dio por la mayor base de clientes, menores costos de adquisici\u00f3n de clientes y los planes de eficiencias implementados. Este a\u00f1o llegar\u00edamos al punto de equilibrio considerando el efecto contable.<\/p>\n En el 2018 alcanzaron el 19% de la participaci\u00f3n del mercado m\u00f3vil. \u00bfCu\u00e1nto apuntan a alcanzar este a\u00f1o?<\/strong><\/p>\n AB:<\/strong> Nuestra base de clientes creci\u00f3 20% en el 2018, y a marzo de este a\u00f1o ya tenemos ocho millones de clientes. Hoy tenemos 20% del mercado y apuntamos al 30%. El objetivo ser\u00e1 crecer anualmente entre dos y tres puntos porcentuales.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1les son sus planes de inversi\u00f3n para este a\u00f1o?<\/strong><\/p>\n AB:<\/strong> En Per\u00fa invertiremos US$170 millones para fortalecer la red. Usaremos US$140 millones para aumentar nuestra cobertura y capacidad y el resto en proyectos de Internet fijo inal\u00e1mbrico. Este a\u00f1o se evaluar\u00e1 el lanzamiento del servicio de TV de paga.<\/p>\n \u00bfA qu\u00e9 categor\u00edas del segmento corporativo apuntan?<\/strong><\/p>\n NB:<\/strong> Tenemos grandes empresas que demandan productos de mayor valor agregado, como los servicios en la nube, y soluciones ad hoc para cada uno. Otras entidades buscan una oferta enfocada en precios y conectividad, como el sector p\u00fablico. Apuntamos a incrementar nuestra participaci\u00f3n en \u00e9ste.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1les son los avances en el proceso de digitalizaci\u00f3n en la atenci\u00f3n al cliente?<\/strong><\/p>\n NB:<\/strong> El objetivo es enfocar todo el servicio de atenci\u00f3n al cliente en la web y en el app . El a\u00f1o pasado, el 93% del servicio de atenci\u00f3n a clientes fijos y m\u00f3viles se realizaron mediante estas plataformas. En el mundo corporativo la atenci\u00f3n a\u00fan es m\u00e1s personalizada. (ASU).<\/p>\n Art\u00edculo publicado el d\u00eda\u00a028\/04\/19<\/strong><\/p>\n En la revista del medio Semana Econ\u00f3mica<\/a><\/p>\n Conoce a m\u00e1s especialistas:<\/p>\n\u00a0La meta de Bitel es crecer entre 20% y 25% en clientes corporativos este a\u00f1o<\/strong><\/h2>\n
\u00abHoy tenemos el 20% del mercado y apuntamos al 30%\u201d<\/strong><\/h2>\n
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